Инструкция: как провести конкурентную разведку с помощью Контур.Фокуса

Перед выходом на рынок или расширением бизнеса, нужно проводить конкурентную разведку. Она поможет выделиться, правильно определить стратегию развития и обогнать конкурентов на рынке. Рассказываем, как провести конкурентную разведку с помощью Контур.Фокуса.

Шаг 1: Определяем лидеров рынка

Заходим во вкладку «Поиск новых клиентов» в Контур.Фокусе — она доступна на тарифах «Премиум», «Премиум+» и «Максимум».

В блоке «Адрес» обозначаем регион, в котором планируем вести бизнес. Затем выбираем отрасль или ОКВЭД, чтобы сервис определил компании, которые ведут такую же деятельность. В блоке «Основные сведения» указываем статус «действующее», чтобы исключить из выгрузки «мертвые» компании.

Делаем выгрузку конкурентов в Excel. Оставляем галочки на пунктах: выручка, чистая прибыль и баланс. Когда таблица Excel загрузится на устройство, сортируем компании по выручке. Для этого находим вверху столбца открывающийся список и сортируем компании по убыванию. Те организации, которые окажутся вверху списка, — лидеры на нашем рынке по выручке.

Шаг 2: Изучаем финансы лидеров рынка

В выгрузке, помимо выручки, важны ИНН компаний, чтобы мы посмотрели их карточки в Контур.Фокусе. Находим столбец «ИНН» в выгрузке в Excel и ищем по нему первую компанию из списка в поиске сервиса.

Откроется карточка компании. Находим в ней раздел «Финансы». Первое, на что стоит обратить внимание, — отчет о финансовых результатах. В нем смотрим, как менялась выручка конкурента в разные годы, и сопоставляем это с действиями компании. Если видим, что в каком-то году выручка компании резко выросла, стоит разобраться, из-за чего это произошло. Например, у компании открылась еще одна торговая точка или она взяла новое оборудование для производства в лизинг.

Информацию о торговых точках можно найти во вкладке «Онлайн-кассы», а сведения об оборудовании, которое компания взяла в лизинг, — во вкладке «Лизинг».

Если же мы видим, что выручка компании, наоборот, из года в год падает, нужно изучить остальных конкурентов на рынке. Возможно, большой федеральный конкурент вышел на рынок и региональный бизнес не в силах с ним соперничать. Еще одна причина падения выручки может скрываться во внешних обстоятельствах. К примеру, в 2020-м началась пандемия коронавируса, и выручка турагентств упала.

Далее в таблице «Отчет о финансовых результатах» смотрим на чистую прибыль организации и какую долю эта прибыль занимает в выручке. Таким образом мы можем оценить рентабельность — понять, сколько бизнес зарабатывает с каждого рубля выручки. Рассчитать рентабельность можно по формуле: чистую прибыль компании разделить на выручку.

Затем переходим к таблице «Бухгалтерский баланс». Смотрим, есть ли у организации основные средства. Если они есть, значит, конкурент владеет собственной недвижимостью, транспортом или оборудованием. Если у компании нет основных средств, скорее всего, она занимает роль посредника — что-то перепродает или оказывает услуги.

В этой же таблице смотрим на размер дебиторской задолженности в оборотных активах. Она поможет нам понять, какую сумму денег конкуренту должны его контрагенты. Если у компании выручка 1 млн, а сумма дебиторской задолженности 200 тысяч рублей — значит, нам желательно в своем бизнес-плане заложить такой же уровень дебиторской задолженности.

И последнее в блоке «Финансы» — смотрим на долгосрочные и краткосрочные обязательства. В этих разделах нам наиболее интересны заемные средства. Если они есть, значит, компания берет кредиты. Если их нет — конкурент способен сам себя финансировать.

Шаг 3: Изучаем проблемы конкурента

Возвращаемся на сводку в карточке компании и смотрим на блок «Пульс-индекс» — это инструмент, который предсказывает вероятность банкротства компании. Если видим, что риск банкротства высок, скорее всего, компания терпит убытки или в отношении нее есть крупные суммы судебных исков.

Затем переходим в блок «Арбитраж». Смотрим, с кем спорил конкурент и из-за чего. Это нам поможет понять, где у компании слабые места, чтобы при составлении бизнес-плана мы предусмотрели эти риски.

Следующий блок, который нам интересен, — «Суды общей юрисдикции». Обращаем внимание на споры о защите прав потребителей и изучаем каждый спор по отдельности. Так мы увидим проблемы конкурента в области сервиса и сможем их избежать при выстраивании своего бизнеса.

Шаг 4: Изучаем остальную информацию о компании

Находим блок «Вакансии» и смотрим, какую среднюю зарплату обещает конкурент — лидер рынка. Для нас это будет эталонная сумма, на которую стоит ориентироваться при работе с кадрами.

Затем опускаемся к блоку «Товарные знаки». Они помогут нам узнать, работает ли компания по франшизе крупного бренда. Если это так, то конкурировать с ней будет непросто. То же самое мы сможем увидеть в разделе «Связи» — если конкурент принадлежит крупной холдинговой компании, сервис это покажет.

В блоке «Госзакупки» смотрим, как часто конкурент работает с государственными организациями. Если часто, значит, и мы сможем участвовать в тендерах и зарабатывать на этом деньги.

Шаг 5: Выстраиваем собственную бизнес-стратегию

Мы собрали всю необходимую информацию о конкурентах в Контур.Фокусе. Нам осталось ее проанализировать и сделать выводы, которые помогут составить качественную бизнес-стратегию.

О том, в каких сферах бизнеса нужно проводить конкурентную разведку и кто из сотрудников компании может с этим помощь — читайте в нашей статье «Всё про конкурентную разведку».