Поставщики из Китая: поиск и особенности работы

После ухода западных компаний с российского рынка отечественным предприятиям пришлось искать новых поставщиков. Многие переключились на азиатских партнеров. Китай — страна, где производят все: от продуктов и косметики до процессоров, телефонов и автомобилей. Поговорим о поиске китайских поставщиков и особенностях работы с ними.

Михаил Кобрин Эксперт по финансовому контролю, банкротству и оценке бизнеса

В этой статье:

Плюсы и минусы работы с Китаем
Как найти поставщика из Китая
Как проверить контрагента из Китая
Как заключить контракт с поставщиком из Китая

Плюсы и минусы работы с Китаем

Только за январь — апрель 2022 года объем товарооборота между Россией и Китаем вырос на 25,9% в годовом исчислении. Ввоз товаров из Китая за аналогичный период увеличился на 11,3%.

На расширение экспорта повлияли санкции и уход западных компаний с российского рынка. Скорее всего такая динамика сохранится, ведь Минэкономразвития сообщил, что Россия и Китай договорились об увеличении товарооборота до 200 млрд долларов к 2024 году.

Проверьте иностранную компанию

Контур.Фокус сформирует документ с регистрационными данными, сведениями о сотрудниках, бизнес-показателями и другой важной информацией

Подробнее о возможности

Плюсы работы с поставщиками из Китая

Причина роста товарооборота с Поднебесной объясняется преимуществами такого сотрудничества. Перечислим основные из них.

Низкая себестоимость товаров, работ и услуг

Факт, но труд рабочего в Китае дешевле, чем в СНГ, а тем более ЕС или США. Чтобы экономить на зарплате, многие европейские и американские бренды открывают предприятия в Китае.

Чтобы завод произвел автомобиль нужны комплектующие: бортовой компьютер, диски и резина, двигатель, инжектор, кресла, глушитель, турбина и так далее. Многие из комплектующих производятся в том же Китае. Благодаря дешевой рабочей силе, стоимость каждой детали автомобиля снижается, как и стоимость самой машины.

Большой выбор товаров, работ и услуг

Китай производит все, что нас окружает: одежду, продукты, смартфоны, ноутбуки. Поэтому в стране с вероятностью 99% найдется поставщик тех товаров, которые вам необходимы.

Более того, в Китае развито контрактное производство. Даже если вы не найдете готовый товар под свои потребности, всегда можно будет найти производителя, который сделает его по индивидуальному заказу. И стоить это будет существенно дешевле, чем аналогичное контрактное производство в Европе или США.

Качество товаров и услуг

Если еще в 2000–2010 годах к сырью и товарам из Китая относились скептически, сегодня ситуация изменилась. Большое предложения порождает высокую конкуренцию среди китайских поставщиков, поэтому качество товаров и услуг постоянно растет.

Благодаря конкуренции китайские поставщики не только соглашаются на снижение цен, но и готовы улучшать другие условия контракта: сроки отгрузки, объемы минимальных партий, получение разрешительных документов, гарантийные сроки, возможности возврата.

Работа с производителем

В Китае сосредоточено много производств, поэтому купить нужный товар можно непосредственно с завода без посредников. Это помогает сэкономить на закупочной цене.

Геополитические отношения с Россией

Сейчас российские компании, которые в основном работали с поставщиками из Евросоюза и США, испытывают сложности из-за нехватки сырья, так как их бывшие партнеры ушли с рынка. Между Китаем и Россией давно налажены доверительные партнерские отношения, поэтому работа с Китаем сопряжена с гораздо меньшими рисками.

Проверьте иностранную компанию

Подробнее о возможности

Минусы работы с поставщиками из Китая

Любой бизнес сопряжен с рисками, сотрудничество с поставщиками из Китая — не исключение.

Мошенники и фирмы-однодневки

В Китае также есть недобросовестные компании, у которых только одна цель — обмануть и получить деньги. Поэтому при выборе поставщика внимательно проверяйте своих потенциальных партнеров.

Некачественная продукция

В Китае до сих пор распространено подвальное производство. На таких мини-заводах в Поднебесной нет регламентов и технических условий, поэтому конечный продукт получается низкокачественным.

Настаивайте на отправке пробной партии товара, чтобы убедиться, во-первых, в качестве товара, во-вторых, в том, что продукция действительно есть у поставщика.

Да, в Китае добиться нужного качества можно за более скромную цену, чем в Европе, но всему есть предел. Пример из практики: в Поднебесной нашли производителя медицинских ультразвуковых аппаратов. Его продукция стоила раза в 3–4 дешевле, чем оборудование известных брендов. Но при изучении аппарата мы выяснили, что качество визуализации настолько плохое, что использовать оборудование даже в ветклиниках было бы невозможно, не говоря уже про больницы.

Языковой барьер

Для работы с Китаем потребуется грамотный переводчик, разбирающийся в терминологии международных контрактов. Желательно, чтобы этот переводчик был нанят вами, а не китайским партнером.

С крупными поставщиками переговоры проходят проще, так как их представители владеют английским языком. А вот при работе с маленькими компаниями без знания китайского не обойтись.

Отсутствие стандартизации и разрешений

На часть товаров из Китая могут отсутствовать документы, которые нужны в России. Например, при ввозе продуктов животного происхождения может потребоваться ветеринарно-санитарное заключение, при ввозе средств защиты растений — заключение Минсельхоза, а для реализации медицинских изделий — регистрационное удостоверение Росздравнадзора.

Если все эти документы есть, то проблем с вывозом товаров из Китая не возникнет. А вот если их нет, придется брать на себя все работы по получению сертификатов и разрешений.

Незнание логистики

В основном сложности с логистикой касаются мелких китайских поставщиков, так как крупные производители давно проработали все варианты доставки товаров из Китая в Россию.

Если потенциальный поставщик не знает, как организовать логистику, вопросы доставки полностью лягут на ваши плечи. Придется заниматься этим самостоятельно или искать посредника. Оба варианта сопряжены с затратами.

Проверьте иностранную компанию

Подробнее о возможности

Как найти поставщика из Китая

Благодаря развитию интернета, найти поставщика из Китая стало проще, чем это было 20 лет назад. Тем более сейчас китайские партнеры делают все, чтобы вы начали с ними работать как можно быстрее.

Поиск на интернет-площадках

Вы можете начать поиск поставщика из Китая, не отрываясь от компьютера. Достаточно знать, какой товар вы хотите купить в Поднебесной. Искать можно прямо с помощью Google или Яндекс. Однако для поиска китайский поставщиков есть специализированные площадки:

Alibaba.com — крупнейшая торговая площадка с данными практически обо всех китайских производителях;
1688 — аналог Alibaba, поддерживает только китайский язык;
Taobao.com — онлайн-платформа для покупки китайсикх товаров в опт и розницу;
Made-in-China — аналог Alibaba с поддержкой русского языка;
Kompass.com — крупная онлайн-платформа с информацией о покупателях и поставщиках со всего мира.

Вот несколько примеров по запросу «ультразвуковые датчики» (ultrasound transducers)

Недостаток интернет-площадок в том, что увидеть продукцию вживую нельзя. На площадках обычно размещают описание, фото или видео, но они не всегда дают полное представление о товаре.

Выставки и презентации

У выставок и презентаций есть два преимущества:

с партнером можно познакомиться и поговорить лично — живой контакт располагает на более доверительные отношения;
товары можно рассмотреть вживую — обычно на презентацию производители привозят свои самые передовые товары, их можно не только посмотреть, но и протестировать.

Узнать о предстоящих мероприятиях можно в интернете. Для этого есть специализированные ресурсы: Expocentr.ru, Expomap.ru, WorldExpo.ru и другие. Часть выставок проходит в России, Китайские представители их регулярно посещают. Другая часть проходит за рубежом, причем не только в Китае, но и в других странах.

Обычно участие в выставках платное, кроме того дополнительно придется оплатить билеты, проживание. Однако эти затраты будут компенсированы, если получится наладить контакт с одним, а то и с парой китайских поставщиков.

Услуги консалтинговых компаний

Консалтинговые компании подбирают поставщиков из Китая под ключ. Вы предоставляете им информацию о желаемом товаре и его характеристиках, а они ищут производителей, созваниваются с ними, получают ценовые предложения, проверяют контрагента на благонадежность, помогают заключить контракт.

Такие посредники работают по договору за плату. Следовательно, чем выше стоимость их услуг, тем больше работ будет проведено. Консалтинговая компания может не только помочь найти поставщика, но и сразу провести аудит его производства: проверить реальность деятельности, соответствие продукции заявленному качеству, возможность исполнить обязательства.

Работать с посредником или нет, решать вам. С одной стороны, у консалтинговых компаний обычно есть опыт и все необходимые компетенции: они знают язык, особенности заключения внешнеторговых контрактов, умеют вести переговоры с китайцами, знакомы с процедурами таможенного оформления. То есть завоз партии товаров из Китая должен пройти быстро и без задержек.

С другой стороны, не все консалтинговые компании компетентны в работе с китайскими поставщиками. При подборе консалтинговой компании рекомендуем обращать внимание на отзывы об их работе.

Если поставка товаров из Китая разовая, лучше нанять посредника. А если речь идет о постоянном сотрудничестве, то эффективнее нанять в штат специалистов, которые будут отвечать за ввоз товаров из Китая.

Обращение к производителю из Китая напрямую

Такой способ подойдет только тем, кто твердо знает с каким именно поставщиком он хочет работать. Контактные данные можно найти в интернете, на этикетке, в сопроводительной документации к товару.

Проверьте иностранную компанию

Подробнее о возможности

Как проверить контрагента из Китая

Проверка китайского партнера — ключевой шаг, который нужно сделать до подписания каких-либо документов, тем более до осуществления оплаты. В общих чертах алгоритм проверки похож на анализ отечественных партнеров. Основное отличие в том, что искать информацию придется на зарубежных ресурсах.

Сразу оговоримся — регистрация китайского поставщика на Алибабе или другом сайте, не говорит о его добросовестности. А вот факт встречи на конференции — это уже небольшой плюс в копилку.

Кроме того, сразу отсеиваем поставщиков, которые:

предлагают работать без договора и оплачивать товары просто по инвойсу;
требуют 100% предоплату;
отказываются от аудита производства, то есть не готовы пропустить вашего человека на фабрику.

Если потенциальный поставщик не был отсеян по первичным признакам, то переходим к его проверке.

Этап 1 — Документарная проверка

Запросите у потенциального партнера все учредительные документы. Проверяйте реквизиты компании, размер уставного капитала, адрес регистрации, ФИО руководителя. Добросовестный партнер в предоставлении документов не откажет.

После получения бумаг проверьте, что компаний с такими реквизитами действительно зарегистрирована в Китае. В этом поможет National Enterprise Credit Information Publicity System — национальная база данных о китайских компаниях. Аналог отечественного сервиса «Прозрачный бизнес».

Сервис представлен полностью на китайском языке. Если вы не знаете языка Поднебесной, можно воспользоваться переводчиком в браузере.

Особое внимание обращайте на величину уставного капитала и время работы на рынке. Если компания зарегистрирована всего год назад — это повод для беспокойства. Даже не факт, что это мошенники, но у молодой компании могут быть еще не выстроены производственные и логистические процессы, что плохо скажется на сроках.

Программный перевод с китайского на русский может содержать ошибки. Если у вас в штате нет эксперта со знанием китайского языка, рекомендуем проверять партнера из Китая с помощью Контур.Фокуса. В сервисе можно заказать бизнес-справку по китайскому партнеру на русском или английском языках. В этом документе вы увидите следующую информацию о контрагенте:

реквизиты компании;
кредитный рейтинг;
адрес, контакты;
учредителей, руководителей;
уставный капитал;
виды деятельности;
сведения о филиалах;
взаимосвязи с другими компаниями;
судебные дела, исполнительные производства;
патенты, торговые марки;
сведения о проверках и другие данные.

Проверьте иностранную компанию

Подробнее о возможности

Этап 2 — Проверка репутации

Допустим, что компания действительно существует и зарегистрирована в Поднебесной подобающим образом. Теперь необходимо проверить ее репутацию на рынке.

Отлично, если вы соберет отзывы от своих партнеров. Факт того, что кто-то до вас уже работал с этой компанией — это весомый плюс в пользу сотрудничества.

Если таких отзывов нет, придется идти в интернет. При поиске используйте английское и китайское наименование. Почитайте, что пишут другие люди. Внимательно изучайте как положительные, так и негативные комментарии: чем клиенты были довольны, на что жалуются. Помните, что всегда можно спросить у поставщика, почему о нем так отзываются в сети.

Отсутствие информации в интернете — серьезный повод для беспокойства. Как правило, у любой работающей компании есть отзывы как от довольных, так и от недовольных партнеров.

Этап 3 — Проверка качества товаров

Проверку качества продукции начните с запроса у поставщика пробной партии. Так вы увидите реальные образцы изделий, убедитесь в их качестве и соответствии вашим требованиям. Если контрагент отказывается ее предоставить, это повод отказаться от дальнейшего сотрудничества.

Этап 4 — Аудит производства

Аудит проводят на производстве поставщика. Поэтому придется лететь в Китай самостоятельно или нанимать посредника. Переходите к этому этапу только после проверки документов и репутации.

Если для аудита вы нанимаете другую организацию, по итогам посещения фабрики вам предоставят подробный отчет о проделанной работе с фото и видео.

В ходе аудита посещают фабрику поставщика. Проверяющий оценивает наличие и состояние:

офисного помещения;
производственного участка;
сотрудников управленческого и производственного персонала;
оборудования;
складских остатков сырья, готовой продукции.

Допустим, ваша цель — купить 1 000 000 респираторов для химического производства. Вы нашли в Китае поставщика, который с его слов готов поставить данное количество изделий за 30 дней. По документам и репутации все прекрасно. А вот на деле производство состоит из 3 швейных машинок и 3 швей в подвальном помещении. Маловероятно, что такой поставщик сможет выполнить ваш заказ.

Обязательно проводите аудит при подписании долгосрочного контракта на оптовые поставки продукции. Если покупка разовая и недорогая, от аудита можно отказаться. Но тогда рекомендуем запросить у поставщика фотографии производства.

Как заключить контракт с поставщиком из Китая

После проверки поставщика можно переходить к процедуре заключения контракта. Это долгий процесс, так как от сторон договора требуется согласовать все условия.

Условия поставки продукции

В международных контрактах условия поставки определяются правилами Инкотермс (Incoterms). Сейчас действует сборник правил Инкотермс 2020, однако, стороны по своему желанию могут использовать Инкотермс 2010 или даже Инкотермс 2000.

Инкотермс — это международный сборник правил, признанный во всем мире. Он распространяется на права и обязанности сторон по договору купли-продажи в части перевозки товара, ответственности за его утрату и повреждение, таможенной очистки и страхования. Инкотермс 2020 включает в себя 11 терминов, которые делятся на две группы в зависимости от используемого вида транспорта.

Для поставщика интересен термин EXW — франко-завод. Продавец обязан только предоставить готовый к отгрузке товар на своем складе, а покупатель отвечает за доставку, таможенное оформление и страхование. Все риски переходят от продавца к покупателю в момент передачи товара на складе.

Для покупателя же интересен термин DDP — поставка с оплатой пошлины. В таком случае продавец обязан осуществить доставку, экспортное и импортное таможенное оформление с уплатой всех пошлин. Задача покупателя — принять и разгрузить товар на своем складе.

Все остальные термины — это различные варианты между EXW и DDP.

Сроки отгрузки и оплаты

Не стоит вносить 100% предоплату, особенно если вы работаете с поставщиком первый раз. Рекомендуем согласовать небольшую предоплату, а остаток денег передать только после приемки товара.

Помните, что претензионные, тем более судебные, разбирательства с компанией из Китая — это длительный и сложный процесс. Вернуть внесенную предоплату быстро не получится.

Перечень сопроводительных документов

В контракте должен быть оговорен список документов, которые будут сопровождать товар, с указанием количества их копий и оригиналов. К таким документам относятся инвойс, техническая документация, сертификаты качества, гарантийные талоны и пр.

Эти бумаги потребуется в процедуре таможенной очистки. Поэтому прежде чем подписать контракт с поставщиком из Китая, узнайте, какие документы потребуются на таможне.

Сумма контракта

Зафиксируйте сумму сделки в контракте. Напомним, что импортный контракт подлежит постановке на учет в банке, осуществляющем расчеты по ВЭД, если его стоимость в рублевом эквиваленте превышает 3 млн рублей. Это требование валютного контроля, за нарушение которого грозят штрафы.

Описание товара и условия возврата

В контракте подробно прописывайте характеристики товара: наименование, цвет, модель, состав, характеристики, количество штук в упаковке, количество упаковок, цену, общую стоимость. Желательно заранее подготовить согласованный образец, с которым будет сравниваться продукция по контракту и по которому вы будете принимать партии.

Не стоит писать в контракте «носки шерстяные». Лучше прописать все возможные характеристики «носки шерстяные, цвет: серый, состав: 100 % шерсть, размер 41/42 EUR, количество в упаковке: 10 пар».

Пропишите сроки, в которые вы имеете право обратиться к поставщику с рекламацией, и порядок этого обращения. Отдельно укажите, в какой срок и за чей счет будет заменен некачественный товар.

Рассмотрение споров

В России внешнеэкономические споры рассматриваются в Международном коммерческом арбитражном суде (МКАС). В Китае — в Китайской международной экономической торговой арбитражной комиссии (CIETAC). В какой суд обращаться, решают стороны, включая в контракт отдельный пункт о подсудности.

Даже если китайский партнер настаивает на рассмотрение споров в CIETAC, не стоит сразу отказываться от контракта. Китайская комиссия выносит объективные решения. К тому же через CIETAC будет проще принудить недобросовестного поставщика к исполнению решения комиссии, чем через МКАС.

Форс-мажор (обстоятельства непреодолимой силы)

Еще до 2020 года практически никто не обращал должного внимания на оговорку про форс-мажорные обстоятельства. Однако сейчас можно сделать только один вывод — в договоре нужно прописать, что делать в случае форс-мажора. О том, какое обстоятельство считается форс-мажором, подробно разобрали в статье.

Язык договора

Контракт между российским покупателем и китайским поставщиком заключают на двух языках: русском и китайском. Из-за перевода смысл положений контракта может быть искажен, поэтому в тексте договора сразу пропишите, какой язык будет использоваться в случае расхождения трактовок.

Даже если сотрудничество с иностранными партнерами для вашей компании в новинку, не стоит от него отказываться. Пробуйте завозить новые товары или организуйте в Поднебесной товарное производство. Сейчас то время, когда можно выйти с новым продуктом взамен ушедших компаний и занять рынок.