Ускорили проверку в 10 раз: как ГК Агротек автоматизировала оценку контрагентов

Рассказываем, как с помощью Контур.Фокуса федеральный дистрибьютор удобрений и агрохимических продуктов настроил скоринговую оценку контрагентов.

Ирина Ахметшина Автор статей для Контур.Фокуса

О компании

Группа компаний Агротек — федеральный дистрибьютор средств защиты растений, микроудобрений и семян. На рынке с 1994 года, имеет представительства и филиалы более чем в 30 субъектах РФ, клиентскую базу составляют сельскохозяйственные предприятия со всей России: около 7 тысяч сельхозпроизводителей.

Задача

Работа с контрагентами из сельскохозяйственной отрасли имеет свою специфику: большинство клиентов закупается на условиях постоплаты, поэтому ГК Агротек реализует часть продукции с отсрочкой платежа.

Раньше оценка финансового положения контрагента проводилась в ручном режиме. Риск-менеджер должен был собрать данные о клиенте из разных источников, составить свое профессиональное мнение и определить какой кредитный лимит возможен для покупателя.

Людмила Кознова
Заместитель генерального директора по оценке рисков и экономической безопасности

При отсрочке платежа продолжительностью 6-9 месяцев, особенно в условиях нестабильности экономики снижение риска невозврата дебиторской задолженности приобретает особую значимость. Необходимо не только оценить финансовое положение контрагента, но и спрогнозировать его до момента оплаты.

Раньше такая оценка проводилась в ручном режиме. Риск-менеджер должен был собрать данные о клиенте из разных источников, составить свое профессиональное мнение и определить какой кредитный лимит возможен для покупателя. Если мы видели риски, то отказывали клиентам в предоставлении товарного кредита или ставили условия по обеспечению. Не все аграрии могли предоставить ликвидный залог. В итоге мы теряли какую-то часть клиентов. На момент проверки это были действительно рисковые компании, но дальнейшее наблюдение показывало, что они продолжают работать и вполне могли бы расплатиться с нами, если бы мы предложили им более подходящие условия. Возникла дилемма: с одной стороны мы хорошо умеем оценивать риски — наши знания на высоком уровне, с другой — переоценка рисков приводит к потери части клиентов.

С ростом планов продаж у риск-менеджеров появилась задача оценивать контрагентов значительно быстрее, сохранив при этом качество дебиторской задолженности.

Мы решили автоматизировать проверку и стали рассматривать разные сервисы, где есть скоринговая оценка. Но то, что нам предлагали другие компании до Контура, нас не устраивало — скоринговая оценка работала, как черный ящик, мы не понимали, как формируется оценка, не могли на нее повлиять, поэтому продолжали вести ручную проверку.

Искомый сервис должен был отвечать трем главным параметрам:

иметь готовую модель скоринговую модель для оценки финансового состояния,
показывать параметры, на основе которой сформирована оценка,
дать возможность редактировать скоринговую модель или создавать собственную,
быть доступным для использования без дополнительного обучения.

Получите рейтинг благонадежности контрагентов

Фокус составит рейтинг надежности компании, оценив ее по 50+ критериям

Подробнее о возможности

Решение

Под требования ГК Агротек подошел Скоринг Контур.Фокуса. Новые возможности Скоринга полностью отвечали ожиданиям: компания получила инструмент для автоматизированной оценки рисков с учетом своей специфики.

Людмила Кознова
Заместитель генерального директора по оценке рисков и экономической безопасности

Мы подключили Скоринг, когда в нем появилась готовая модель для оценки финансового состояния. На ее основе настроили свою скоринговую модель и начали тестировать решение. Хотели проверить, совпадает ли результат скоринговой проверки с тем, как бы мы вручную оценили риски по той же группе клиентов. В большинстве случаев он совпал. Скоринг дал нам возможность сегментировать клиентов на условно хороших и плохих, что очень важно для массовой оценки. Сейчас процесс работает так:

— Если компания по результатам проверки набирает свыше 75 баллов в нашей скоринговой модели, мы подтверждаем, что можем дать ей кредит. Так у нас образовалась «зеленая» зона, мы сэкономили время, не потеряв качество.
— Если компания получает оценку «Ноль» или чуть выше, то мы будет работать с ней только по предоплате или с высоколиквидным обеспечением. Теперь клиентов «черной» зоны мы тоже выявляем автоматически.
— Клиенты «серой» зоны, отправляются на дополнительную проверку.

Опыт показывает, что клиентов с минимальным уровнем риска не более 10% рынка, в остальных случаях есть определенные риск-факторы. Недооценка, как и переоценка риска приводит к потере дохода. Скоринг позволяет исключить субъективизм в оценке и точнее взвесить уровень риска.

Кроме того, мы можем оценивать благонадежность контрагента в динамике: смотреть скоринговую оценку на определенную историческую дату и видеть, как она менялась. Это помогает нам понять, насколько категорично мы оцениваем контрагентов и дает основу для автоматизации мониторинга состояния наших контрагентов.

Результат

С помощью Скоринга ГК Агротек автоматизировала оценку финансового состояния действующих клиентов. Кроме того, у риск-менеджеров освободился ресурс для предварительной оценки новых контрагентов, чтобы еще до этапа переговоров менеджеры понимали возможные условия сотрудничества.

Людмила Кознова
Заместитель генерального директора по оценке рисков и экономической безопасности

До использования Скоринга в день отдел рисков за день мог оценить до 100 клиентов, если не заниматься другими задачами. Сейчас в спокойном режиме один сотрудник может оценить тысячу контрагентов. Производительность повысилась, как минимум в 10 раз — без потери качества.

Мы активно пользуемся тремя скоринговыми моделями: «Финансовое состояние», «Критерии благонадежности контрагентов», и собственной скоринговой моделью. Смотрим оценки по каждой модели, сравниваем, как «ведет себя контрагент» в 2-3 разных моделях.

У нас появилось время на предварительную оценку клиентской базы: мы можем заранее сказать менеджерам, с кем сможем работать в кредит, а с кем на других условиях. Когда менеджер только планирует встречу с клиентом, у него уже есть примерная структура сделки с точки зрения риск-менеджмента.

С ростом бизнеса увеличивается количество контрагентов, а штат риск-менеджеров остается прежним: нам удается в 2-3 больше проверок, чем раньше. Скоринг удачно вписался в автоматизацию и помогает достичь этой цели.

Ни одно решение, которые предлагали нам другие компании до Контура, не учитывало нашу специфику. Да, нам предлагали разработать скоринг под нас. Но мы понимали, что готовая модель без возможности настройки нам не подойдет. Мы искали скоринговую модель, которую можно валидировать, подкручивать, в зависимости от требований бизнеса, ситуации на рынке. Нам было очень важно работать со скоринговой моделью, где критерии проверки открыты, как это реализовано в Контур.Фокусе.

Скоринг — это полезный инструмент для оценки рисков в коммерческой компании. Если научиться им пользоваться и не ждать, что он примет за вас решение, не думать, что это волшебная кнопка, то он может стать хорошим подспорьем для выполнения рутинной работы.