Как взыскать долги с контрагентов — Контур.Фокус

Как взыскать долги с контрагентов

Даже когда дела идут хорошо, может найтись покупатель или поставщик, который не выполнит обязательства по договору. Генеральный директор Центра развития коллекторства Дмитрий Жданухин разбирает основные варианты работы с долгом и подробно рассказывает, как эффективно вести расширенную претензионную переписку. А еще делится успешными кейсами из практики.

18 ноября 2021

Дмитрий Жданухин

генеральный директор Центра развития коллекторства, кандидат юридических наук

Почему контрагент не может расплатиться по договору

Если контрагент не выполняет обязательства, это может значить, что он действительно испытывает финансовые сложности или умышленно использует недобросовестные схемы, чтобы уйти от ответственности. Приведем некоторые из них.

Примеры недобросовестных схем

Схема № 1

Около десяти лет назад была популярна схема, когда должник по документам «переезжал» в другой регион и присоединялся к неработающей организации. Сейчас эта практика практически свелась к нулю, так как до «переезда» нужно пройти налоговую проверку.

Схема № 2

А вот схема с использованием номиналов по-прежнему применяется (даже несмотря на наличие уголовной ответственности). По ст. 173.1 УК РФ, номиналы — подставные лица, которые реально компанией не управляют и бизнесом не занимаются. Номинал не принимает никакие решения о возвращении или невозвращении долга. А угроза субсидиарной ответственности для такого руководителя не работает.

Схема № 3

Самая распространенная схема по уходу от выплат задолженностей в размере 3–5 млн рублей, по моему мнению, — управляемое банкротство. Юрфирмы предлагают предпринимателям «правильно» организовать банкротство, чтобы появился искусственный кредитор. Например, через скупку реальной дебиторской задолженности. Правда, часто суды успешно с этим борются.

Схема № 4

Некоторые бизнесмены без статусов ИП держатся в тени и специально создают «холдинг». По факту этот холдинг состоит из трех ларьков, где каждый оформлен на фиктивного ИП, который на самом деле работает продавцом. Такая схема помогает оптимизировать налоги и защищаться от возврата задолженностей.

Причины, которые не зависят от организаци

Может случиться, что организация-должник не в состоянии погасить долг из-за попадания в цепочку неплатежей. Например, госзаказчик заплатил по договору, но деньги получила фирма, которая со своими субподрядчиками не рассчитывается. Тогда госзаказчик просто разводит руками и ничем помочь не может.

Бывает, что компания выполнила свою часть работы, а остальные субподрядчики — нет. По обоснованным причинам госзаказчик платить никому не стал, и добросовестная организация осталась без денег.

Способы работы с долгом

Разберемся, как вернуть деньги, если контрагент не собирается платить по счетам.

Переговоры и расширенная претензионная переписка

На мой взгляд, именно расширенная претензионная переписка мотивирует к началу переговоров. Она может длиться один или два месяца, что гораздо быстрее, чем рассмотрение дела в суде.

Расширенной мы называем такую претензионную переписку, которая шире обычной отправки формальной претензии по кругу адресатов, формату сообщений (не только обещания последствий, но и демонстрация проектов писем контрагентам).

Повысить эффективность претензионной переписки поможет включение потенциальных или действующих контрагентов должника. Должники, как правило, опасаются, что крупная сделка сорвется, и соглашаются на переговоры.

Включить в расширенную претензионную переписку можно и представителей профильных объединений. Конечно, не все общественные организации важны для предпринимателей. Но в моей практике были случаи, когда предупреждение написать в объединение, где участвует предприниматель, срабатывало. Особенно когда человек занимал руководящие должности.

Типичный кейс: компания продавала в рассрочку строительную технику. Один  предприниматель не до конца расплатился за экскаватор и решил спрятать его от взыскания. Он передал экскаватор другому ИП в рамках исполнительного производства по фиктивному долгу. При этом экскаватор продолжал работать на строительной площадке одного из аэропортов страны.

Мы поняли, что дирекция аэропорта — важный контрагент должника. Подготовили в дирекцию проект письма, где указали, что планируем обратить взыскание на заложенное имущество, то есть экскаватор. Поставленное, но неоплаченное имущество считается находящимся в залоге даже без отдельного договора (по ч. 5 ст. 488 ГК РФ).

Мы предложили дирекции аэропорта не планировать строительные работы в течение полугода, пока все юридические процедуры не пройдут. Это сработало. Должник испугался потерять крупный коммерческий контракт и вышел на связь.

Банкротство

Второй вариант — это банкротство в реальном варианте при наличии ресурсов или партнеров — арбитражных управляющих. В основном они готовы работать, когда видят у должника какие-то активы и понимают, что могут получить 7 % с их реализации.

В моей практике была такая ситуация. Умер владелец небольшой строительной компании. В организации остались долги на 4 млн рублей. Вместо стройки наследники занялись передачей в аренду оставшегося имущества, в том числе строительной техники, но уже через новую компанию, куда перебросили все эти активы. Подача заявления о банкротстве и проект письма контрагентам о том, что технику мы планируем возвращать в ходе банкротства, сработала. До первого же заседания долг был возвращен.

А еще когда начинаются большие банкротства, можно попытаться на вашу продукцию (поставленную, но не проданную) наложить знаки залогодержателя. Так в ходе банкротства вы сможете получить деньги. 

Субсидиарная ответственность вне дела о банкротстве

Иногда надо потратить шесть тысяч рублей на госпошлину по запуску реального банкротства. При этом вы можете запустить процедуру, а потом отказаться от финансирования. Тогда появляется возможность привлечь контрагента к субсидиарной ответственности вне дела о банкротстве через обращение в арбитражный суд или суд общей юрисдикции.

И вот как раз есть третий вариант работы с долгом — субсидиарная ответственность за административно исключенную из ЕГРЮЛ организацию, то есть которую налоговая из-за недостоверности адреса, участников, гендиректора решила исключить.

Нетипичные методы работы с долгами

Хочу поделиться с вами экзотическими, непривычными способами повлиять на должника. Для некоторых долгов затраты на них могут быть соразмерны по цене.

Билборды и автобилборды о продаже долга. Вы можете разместить информацию о продаже долга на тенте «Газели» или напротив офиса должника. Это не так дорого и не нарушает законодательство.

Долг во благо — это пожертвование части долга неудобной для должника организации.

Необычная продажа долга, например через сайт объявлений. И размещение новости о необычной продаже.

«Заплати за другого» — это скорее проект помощи добросовестным должникам. Некоторым индивидуальным предпринимателям, у которых закрылся бизнес из-за пандемии, задаем вопрос: надо ли вам организовать сбор помощи? Потому что для некоторых должников — физических лиц мы это делаем.

Или можете «похоронить» свой долг — долг маленький, мы его хороним, поминки сделаем. Опять-таки новость об этом может вполне подтолкнуть оппонента к тому, чтобы вам заплатить.

Алгоритм выбора вариантов работы с долгом

Сначала я советую проанализировать, какие могут быть стратегии работы в конкретной ситуации, и оценить расходы по каждому варианту. Затем сравниваете расходы, вероятность взыскания и смотрите, можно ли работать сразу в нескольких направлениях.

Как вовремя выявить проблемную компанию

Большая подготовительная работа, в том числе сбор информации о контрагенте через Контур.Фокус, позволяет вовремя выявить проблемную компанию. Рассмотрим основные признаки, которые помогают понять, что организация испытывает сложности.

Иски контрагентов и процессы по подозрительным долгам

Изучите иски не только по арбитражным судам, но и по судам общей юрисдикции. Стоит насторожиться, если работники предъявляют требования к организации их-за задержек зарплаты.

Например, в Контур.Фокусе в блоке «Суды общей юрисдикции» можно посмотреть статистику по судебным решениям, сравнить количество дел в качестве истца и ответчика и изучить подробную информацию по каждому разбирательству.

Смена адресов, участников и руководителей

Переезд в другой регион и присоединение к неработающей организации — довольно редкая практика сейчас. Но все же бывает, что компании «переезжают» в личные квартиры учредителей, потому что больше не могут платить за аренду офиса.

Смена участников и руководителей — тоже тревожный сигнал. Так, в 2020 году начались проблемы в крупной сети гипермаркетов. Сначала реальные основатели сменились на топ-менеджеров. Тогда это позиционировалось как покупка бизнеса. Однако последующее банкротство и долговые проблемы показали, что вряд ли это была реальная продажа.

Если в течение последних шести месяцев в компании менялся руководитель, Фокус предупредит об этом. В блоке «Автоматическая проверка» появится желтый сигнал Светофора, информация попадет и в экспресс-отчет.

Маркер также появится, если в течение месяца компания подала заявление в ЕГРЮЛ о смене информации по руководителю, адресу, учредителям.

Переброска товарных знаков, штата сотрудников

Обязательно отслеживайте, куда пропал товарный знак. Часто компании делают вид, что продолжают деятельность и у них все хорошо, а на самом деле заключают договор о продаже товарного знака.

При этом в другую компанию может перейти не только товарный знак, но и штат сотрудников. Я вел банкротство одной организации, коллектив которой сначала перешел в акционерное общество с таким же названием. А после — в созданную, по-моему мнению, на подставных лиц организацию. То есть у одной компании количество работников сокращалось, а у другой — росло.

Как менялась средняя численность сотрудников компании, можно посмотреть в Контур.Фокусе.

Изменение отзывов сотрудников и потребителей

Очень важно следить за отзывами реальных покупателей или бывших сотрудников. В этом помогут отзовики. Часто интуитивно понятно, какие рекомендации искусственные (например, очень положительные и однотипные), а какие все-таки реальные. В моей практике случалось, что мы находили полный расклад по состоянию организации в отзовике: кто кому кем приходится, кто номинал, кто реальный владелец. В открытый доступ всю подноготную выкладывали недовольные работники.

Поиск работы несколькими топ-менеджерами или сотрудниками

Тревожный сигнал, если финансовый директор или руководители ключевых подразделений компании ищут работу. Значит, в организации все настолько плохо, что риски испортить отношения с владельцем не удерживают от поиска работы.

Изменение итогов проверок контролирующими органами

Насторожитесь, если за последнее время в компании участились проверки контролирующих органов, например трудовой инспекции. Причиной этого могут быть жалобы сотрудников.

В Контур.Фокусе доступна информация о плановых и внеплановых проверках, которые проходили в организации. Вы можете узнать детали и результаты каждой из них.

Проблемы у связанных бизнесов

Обращайте внимание не только на вашего контрагента, но и на связи с другими бизнесами. Например, если компания связана с банком, а у него отзывают лицензию, — рушится все. Или бывает, что стартапы или салоны красоты — инвестиции для членов семей обеспеченных топ-менеджеров. Когда у топ-менеджеров случаются проблемы, финансирование стартапов прекращается.

В разделе «Связи» вы можете узнать, с какими организациями связан контрагент, и оценить состояние каждой. Быстро выделить параметры, по которым важно провести анализ аффилированных лиц, позволяют маркеры связи. Например, «Признаки процедуры банкротства», «Ответчик по делам о банкротстве», «В процессе ликвидации», «В процессе банкротства». Изучение связей позволяет вовремя узнать о потенциальных проблемах в компании.

Взыскание задолженностей может потребовать серьезных финансовых вложений и временных затрат на судебные издержки. Расширенную претензионную переписку можно использовать как один из наиболее эффективных и быстрых способов для возвращения долга. А проверка контрагентов, в свою очередь, помогает защититься от сотрудничества с недобросовестными компаниями и снизить риски невозврата задолженностей.


Понятие фирмы-однодневки достаточно часто употребляется в бизнесе, хотя единого определения этого термина не существует. Вместе с юристом Еленой Хлыстуновой разбираемся, по каким признакам вычислить однодневку и какими могут быть последствия сотрудничества с таким контрагентом.

25 ноября

Стоит ли отказаться от работы с контрагентом, адрес которого попал в список массовых? Где регистрировать юрлицо, чтобы у налоговой не возникло претензий? Эти и другие вопросы разобрала юрист Елена Хлыстунова. Бонус в конце статьи — обзор судебной практики по отказам в регистрации и доначислению НДС из-за массового адреса.

11 ноября

Письмо с практикой применения ст. 54.1 НК РФ — это не какой-то новый документ, а лишь структурирование всей уже существующей информации о преемственности подходов, исторически сложившихся моментов в отношении оценки получения необоснованной налоговой выгоды организациями, доказательств нереальности сделки, предотвращения агрессивных методов налоговой оптимизации.

На основе подхода, который используют налоговые органы при проверке сделок, мы разработали пошаговую инструкцию для выбора контрагентов.

21 июля

Онлайн-проверка по открытым источникам не всегда дает достаточно информации о будущем партнере. Приходится выезжать по адресу ведения деятельности контрагентом. Эксперт Фокуса Дмитрий Дыркач рассказал о выездных проверках и реальных ситуациях, когда они помогли выявить недобросовестных юрлиц.

11 июня

Если в ЕГРЮЛ появилась запись о недостоверности сведений, это может серьезно сказаться на деятельности юрлица. Последствия могут быть разными: от ограничения доступа к расчетному счету до исключения из реестра. Разберем по порядку, как избежать этого и что делать, если отметка все-таки появилась.

31 мая

Начните изучать контрагентов прямо сейчас